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    新眼鏡品牌如何開拓市場

    新眼鏡品牌如何開拓市場這的確是個既復雜又簡單的問題,丹陽業內大部分業主都是業務出身,他們對于市場有很深的理解,而對品牌都缺少 長遠規劃和細膩接觸。他們對于有型資產(含廠房、門店、設備、人才等)控制力很強。而對無型資產(如品牌、管理模式等)理念模糊。為 什么廈門眼鏡品牌走在 前列,關鍵在于業主對品牌的理解不同。在這里我們著重談論品牌。
    品牌有它的服務屬性
    1、服務大眾:品牌以它相對穩定的品質服務著大眾。
    2、服務企業:品牌對企業的回哺簡單說就是兩個字:效益。就像22#鎳合金的偏光鏡批發價100元還供不應求,這就是品牌。同樣的一瓶純 凈水有0.8元、 1.05元、1.5元,而它們的理化指標幾乎沒有區別。這就是品牌的定位。就像烤鴨離開了全聚德到 哪里也賣不上100元每只 。
    3、服務終端:品牌有其相對穩定的客戶群,能相對穩定地產生業務利潤,同時品牌也有很強的比價效應,這種比價效應的擴散能很強地帶 動著低端商品的業務。
    品牌有它的侵略屬性
    1、侵略大眾:直白地說品牌就像一只蒼蠅,整天翁翁地圍繞著大眾。問題是我們怎樣才能制造出這種蒼蠅。就像大家每天都要面對著可樂 的宣囂和中石化的繁忙。
    2、侵略終端:坦白地說人類進入文明社會的同時,也就失去了遍地大小便的權利。零售終端一旦對品牌的鎖定也就同時失去了自主選擇商 品的權利,在品牌泛濫市場里,終端一但完成對品牌的鎖定也就變成了品牌的兒子,就像小朋友每次進入校門前,就早已穿好了家長為他準備 好的校服。業務商只能選擇品牌提供的當季商品。
    3、侵略伙伴:人類活動的每一天都充斥著力量的展示,如交警在司機面前展示力量,老板在員工面前展示力量;同樣品牌也在品牌面前展 示著力量,品牌也在向業務商展示力量等等。人有我多、人多我精、人精我細等普遍原則,廣泛地存在著品牌的展示斗爭之間。 品牌從它服務性和侵略性派生出專屬性和共生性
    品牌的專屬性:
    1、專屬目標人群:任何品牌都有著它設定中的目標人群,美萍軟件同時也不放棄對邊際人群的拓展,就像97#汽油專屬于中高檔小車使用,但也會 有125的機車消費。就像路迪(環法自行車賽指定運動眼睛)的消費人群也未必都是中產階級和專業運動人士。
    2、專屬企業:品牌自從注冊的那一天就烙上了它的專屬性,品牌能跳出它的企業專屬性上升到國家專屬性和民族專屬性(如:茅臺、海爾 、中石油太宇、通用、西門子等)。而對于眼鏡產業來說,由于其產品的專業性決定了其品牌的高度極值,也就停留在服飾界和體育文化界。
    品牌的共生性:
    共生終端:由于眼鏡產業的特殊細分性,沒有任何一個品牌能涵蓋所有產品。這就帶來了眼鏡品牌在終端的共生,就像魚兒離不開水;隱 形眼鏡離不開護理液是一個道理。而品牌在眼鏡業界的細分拓展,會帶來品牌邊際效應的遞增和遞減。如何處理品牌與品牌的共生,如何處理 企業的機會成本和區位優勢向其它共生品牌的滲透覆蓋無疑是每個企業主應該思索的問題。在這里我要強調理論對實際指導的重要性。只有具 有前瞻性的市場理論才能系統地規劃企業的經營行為,達到品牌與品牌階段性的和諧共生。就像當年的牛根生提出蒙牛只做老二一樣(其實市 場演變到現在,蒙牛已不局限于老二了)。以牛根生當年的企業階段性定位來看,老牛對于品牌的共生性理解得很透徹。
    眼鏡品牌的成長既有其偶然性,也有其必然性。但我們也觀察到品牌專賣成長的不可復制性。就像CR-39和萬新,偏光鏡與保圣、UV400與 歐野。在這里柏拉圖也早就為我們作出了理論上的闡述(注:人不可能站在同一條河流里)。由于時間、地點和水流的變化,當你伸腳進入河 流里總有改變。當新品牌進入市場,想要高度覆蓋那只能先走專業性和品牌性,如果低水平競爭的話,價格也是一個因素,但好像只局限于低 端產品。在這里我要強調的是,只有對品牌的屬性有全面的認識,結合本企業的特性,找出一條適合本企業的品牌之路,才能覆蓋市場,促進 全產業的健康有序發展。如有興趣,可以探討。

    By Wang
     

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